Vale a pena participar de licitações? Veja o que calcular antes de entrar na disputa

Um contrato público pode aumentar o faturamento e trazer um novo cliente para a empresa. Mas vencer uma licitação não é sinônimo de lucro. Dependendo do preço apresentado e das condições previstas no edital, a empresa pode conquistar o contrato e descobrir, durante a execução, que fez um negócio ruim.

O risco costuma aparecer quando a decisão de participar é baseada apenas no valor estimado da contratação. A conta é mais ampla. Tributos, frete, mão de obra, garantias, despesas operacionais e necessidade de capital de giro podem consumir uma margem que, à primeira vista, parecia confortável.

Há ainda uma questão interna: a empresa tem estrutura para assumir o contrato sem prejudicar os clientes que já atende?

Consultada pela Revista Conexão, a advogada Dr.ª Anna Karolini Thomazini Conti, especialista em licitações e contratos administrativos, afirma que essas respostas precisam estar na mesa antes da etapa de lances.

"Antes de disputar, a empresa precisa saber quanto realmente custará cumprir o contrato. É essa conta que mostra até onde o preço pode baixar. Ganhar por um valor que não sustenta a execução pode transformar uma oportunidade em prejuízo", explica.

Comece pelo custo real do contrato

O primeiro cálculo não é quanto a empresa pretende ganhar, mas quanto precisará gastar para entregar exatamente aquilo que o edital exige.

O preço de compra da mercadoria ou o custo direto do serviço é apenas o começo.

Tributos, mão de obra, encargos, transporte, despesas administrativas e demais custos relacionados à execução precisam ser considerados. Dependendo da contratação, também pode haver exigências específicas que aumentem o desembolso.

A análise deve ser feita edital por edital. Uma margem que funciona nas vendas privadas ou em uma contratação anterior pode não ser suficiente em outra licitação.

Frete pode decidir se a venda compensa

O pregão eletrônico permite disputar contratos em outras cidades e estados sem que um representante precise viajar para acompanhar a sessão. Essa facilidade ampliou o mercado, mas não encurtou a distância da entrega.

Se o contrato estiver longe da sede da empresa, é preciso calcular o custo para levar o produto até o destino.

Também importa saber como serão feitas as entregas. Um único envio tem um impacto; entregas fracionadas durante vários meses podem ter outro completamente diferente.

Combustível, pedágios, transportadora, deslocamento de funcionários e eventual assistência no local precisam entrar na planilha quando fizerem parte da operação.

Capital de giro merece atenção

Uma venda pode dar lucro e, ainda assim, causar dificuldade financeira.

Isso ocorre quando a empresa precisa desembolsar recursos para executar o contrato antes de receber do órgão público. Fornecedores, salários, transporte e outras despesas continuam vencendo durante esse intervalo.

Por isso, as condições de pagamento previstas no edital e no contrato devem ser analisadas juntamente com o preço.

O empresário precisa estimar quanto dinheiro será necessário para financiar a operação até o recebimento. Para negócios com caixa mais enxuto, esse cálculo pode definir se a licitação é viável ou não.

Garantias também têm custo

Algumas contratações podem prever garantia contratual nas condições permitidas pela legislação.

Quando houver essa exigência, o empresário precisa avaliar seu impacto antes de apresentar a proposta. Dependendo da modalidade utilizada, a garantia pode gerar despesas ou comprometer recursos da empresa durante determinado período.

Tratar esse item como um detalhe e fazer a conta somente depois de vencer a disputa pode reduzir a rentabilidade esperada.

Defina o limite antes dos lances

A etapa competitiva do pregão eletrônico pode estimular uma sucessão de reduções de preço. Um concorrente baixa o valor, outro responde e a disputa continua.

É nesse momento que uma licitação potencialmente lucrativa pode deixar de ser interessante.

O limite mínimo deve ser calculado antes da sessão, quando o empresário consegue avaliar os números sem a pressão da disputa.

"É preciso saber a hora de parar. Se o próximo lance levar o preço abaixo do que a empresa consegue executar com segurança, deixar de vencer pode ser a melhor decisão", afirma Anna Karolini.

A estratégia protege a margem e evita que a empresa assuma uma obrigação contando com uma rentabilidade que já desapareceu durante os lances.

Contratos longos exigem outra conta

Quanto maior o período de execução, maior a exposição da empresa às mudanças nos custos.

Combustíveis, matérias-primas, salários, fretes e outros componentes podem variar durante o contrato. As condições aplicáveis a reajustes e demais mecanismos previstos para a contratação precisam ser conhecidas desde o início.

O empresário deve avaliar o contrato com uma visão que vá além do primeiro mês de execução.

Um preço confortável hoje pode ficar apertado se os custos aumentarem e a proposta não tiver sido formada com atenção às condições previstas no edital.

A empresa consegue entregar sem comprometer o restante do negócio?

Faturamento maior nem sempre significa crescimento saudável.

Um contrato público pode exigir mais funcionários, estoque, veículos, equipamentos ou horas de trabalho. Se a empresa já opera próxima do limite, a nova demanda pode comprometer as entregas feitas aos clientes atuais.

Antes da proposta, algumas perguntas são inevitáveis: a equipe disponível consegue atender ao novo volume? Há estoque ou capacidade produtiva suficiente? Será necessário investir? A empresa consegue absorver esse crescimento sem perder qualidade ou atrasar outras entregas?

Se a resposta depender de uma expansão da estrutura, o custo dessa expansão também deve entrar na análise.

Atrasos podem custar caro

A capacidade operacional importa também porque vencer uma licitação cria obrigações para o fornecedor.

Atrasos e descumprimentos contratuais podem levar à aplicação das penalidades cabíveis, observadas as regras do edital, do contrato e da legislação.

Oferecer um preço que só funciona em condições ideais aumenta o risco. Se qualquer problema operacional comprometer a entrega, uma margem já reduzida pode desaparecer.

Por isso, a análise não deve considerar apenas se a empresa consegue entregar, mas se consegue cumprir as condições assumidas com regularidade durante todo o contrato.

Existe também o custo de dizer "sim"

Capital, funcionários, veículos, máquinas e estoque são recursos limitados. Quando são destinados a um contrato, deixam de estar disponíveis para outras oportunidades.

É o chamado custo de oportunidade.

Um contrato público de grande valor pode parecer atraente, mas ocupar uma estrutura que poderia gerar resultado melhor atendendo outros clientes. A comparação precisa considerar margem, prazo, risco e recursos necessários — não apenas faturamento.

Essa lógica também ajuda a selecionar editais. Para uma pequena empresa, uma contratação menor, próxima da sede e compatível com sua estrutura pode ser mais rentável do que um contrato de maior valor que exija logística complexa e margem apertada.

Nem toda licitação precisa ser vencida

Empresas que pretendem transformar o poder público em cliente recorrente precisam aprender também a escolher as disputas das quais vale a pena participar.

A decisão passa pelo edital, mas termina nos números da própria empresa.

Preço de venda, custo de execução, prazo de pagamento, capital de giro, logística, estrutura disponível e riscos contratuais devem ser analisados em conjunto.

Entrar em uma licitação com esses números definidos permite estabelecer um limite e evitar uma armadilha comum: confundir faturamento com resultado.

A melhor oportunidade não é necessariamente o contrato de maior valor ou a licitação que a empresa consegue vencer. É aquela que pode ser executada dentro da estrutura disponível e deixar resultado positivo ao final.

O que você precisa saber

• Vencer uma licitação não garante que o contrato será lucrativo.
• O cálculo da proposta deve considerar todos os custos necessários para executar o que o edital exige.
• Frete e logística podem reduzir significativamente a margem em contratos fora da região da empresa.
• As condições de pagamento devem ser comparadas com a necessidade de capital de giro.
• Garantias contratuais, quando exigidas, podem gerar custos ou comprometer recursos.
• O menor preço que a empresa pode oferecer deve ser calculado antes da etapa de lances.
• Contratos de maior duração exigem atenção às variações de custos e às regras previstas para reajustes.
• Equipe, estoque, máquinas, veículos e capacidade produtiva precisam suportar a nova demanda.
• O custo de oportunidade também deve ser considerado antes de comprometer recursos com um contrato.
• Saber desistir de uma disputa quando a margem deixa de ser viável também faz parte da estratégia.