Como encontrar licitações abertas para sua empresa e não perder oportunidades

Estar preparado para vender ao governo não basta. A empresa também precisa saber onde procurar as oportunidades — e fazer isso com frequência.

Todos os dias, órgãos públicos abrem processos para comprar produtos, contratar serviços e realizar obras. Há oportunidades para diferentes setores e portes de empresa, mas os editais estão distribuídos entre portais e sistemas de compras que o empresário precisa conhecer.

Para a advogada Dr.ª Anna Karolini Thomazini Conti, especialista em licitações e contratos administrativos consultada pela Revista Conexão, acompanhar essas publicações deve fazer parte da rotina de quem pretende transformar o poder público em cliente.

"O empresário precisa conhecer os portais onde as contratações são divulgadas e criar uma rotina de acompanhamento. Quanto antes encontrar uma oportunidade, mais tempo terá para estudar o edital, conferir os documentos e avaliar se vale a pena participar", explica.

PNCP é um bom ponto de partida

O Portal Nacional de Contratações Públicas (PNCP) reúne informações sobre contratações da União, dos estados, do Distrito Federal e dos municípios.

Para o empresário, funciona como uma grande vitrine das compras públicas. Em vez de consultar individualmente os sites de inúmeros órgãos, é possível pesquisar oportunidades em um ambiente nacional e aplicar filtros para chegar aos processos relacionados ao negócio.

A estratégia é procurar pelo que a empresa vende e selecionar as contratações que ainda estão dentro do prazo de participação.

Compras.gov.br também deve entrar na rotina

O Compras.gov.br é outra plataforma importante, especialmente para quem pretende acompanhar contratações realizadas no sistema de compras do governo federal.

Também há órgãos de outras esferas que utilizam essa infraestrutura.

Além da consulta às oportunidades, é por meio da plataforma que ocorrem etapas de diferentes procedimentos eletrônicos realizados no sistema.

Para saber onde uma licitação será disputada, no entanto, a referência continua sendo o edital.

Uma licitação pode aparecer em um portal e acontecer em outro

O PNCP ampliou o acesso às informações sobre as contratações, mas isso não significa que todas as disputas sejam realizadas dentro dele.

Estados, municípios e outras entidades podem utilizar diferentes plataformas eletrônicas.

Por isso, ao encontrar uma oportunidade, o empresário precisa verificar qual sistema será utilizado, se há necessidade de cadastro prévio e quais procedimentos deverão ser cumpridos para apresentar a proposta.

Essa conferência evita descobrir uma exigência de acesso quando o prazo já está perto do fim.

Busque pelas palavras que o governo usa

Digitar apenas uma palavra no campo de pesquisa pode fazer a empresa deixar boas oportunidades passarem.

Uma loja de móveis, por exemplo, não deveria procurar somente por "móveis". Um órgão pode publicar uma contratação utilizando termos como "cadeira giratória", "mesa de escritório", "mobiliário" ou "mobiliário corporativo".

O mesmo raciocínio vale para outros setores.

A empresa pode montar uma lista com seus principais produtos e serviços e acrescentar sinônimos, especificações e diferentes formas de descrevê-los. Essas combinações tornam a pesquisa mais abrangente sem obrigar o empresário a analisar editais que nada têm a ver com sua atividade.

Procurar licitações deve virar rotina

Quem consulta os portais apenas ocasionalmente corre o risco de encontrar uma boa oportunidade quando já há pouco tempo para preparar a participação.

Para empresas que querem vender ao governo com frequência, a pesquisa pode ser incorporada à rotina comercial.

Uma prática possível é reservar diariamente um período para verificar novas publicações, separar aquelas relacionadas ao negócio e descartar rapidamente o que não se encaixa no perfil da empresa.

Quando o número de buscas cresce, sistemas de alerta e ferramentas de monitoramento podem ajudar na triagem. A análise final, porém, precisa ser feita com base no edital e nos demais documentos oficiais.

Encontrou uma oportunidade? Vá direto ao edital

O valor estimado e o título da contratação podem chamar a atenção, mas são insuficientes para decidir se a empresa deve participar.

É no edital e em seus anexos que aparecem as informações que realmente importam: quantidade, especificações, prazos, local de entrega, documentação, critérios de julgamento, condições de pagamento e obrigações do futuro fornecedor.

Uma compra que parece interessante pode perder a atratividade quando entram na conta frete, prazo ou exigências técnicas.

Quanto mais cedo o documento for analisado, maior também será o tempo disponível para pedir esclarecimentos ou adotar outras medidas cabíveis dentro dos prazos previstos.

Documentos precisam estar prontos

Encontrar um bom edital e começar a procurar documentos somente depois pode custar a oportunidade.

No âmbito federal, o Sicaf (Sistema de Cadastramento Unificado de Fornecedores) reúne informações utilizadas nos processos em que o sistema é aplicável. Outras plataformas podem exigir cadastros próprios.

A empresa também precisa acompanhar a validade e a situação dos documentos necessários às licitações em que pretende atuar.

Certidões, documentos societários, demonstrações econômico-financeiras e comprovações de capacidade técnica podem ser exigidos conforme a contratação.

Manter esse material organizado economiza tempo. Ainda assim, cada edital deve ser conferido individualmente.

Pequenos negócios têm tratamento diferenciado

Microempresas e empresas de pequeno porte contam com regras específicas para determinadas contratações públicas.

A Lei Complementar nº 123/2006 prevê tratamento favorecido em situações estabelecidas pela legislação, incluindo critérios de desempate, prazo para regularização de determinadas pendências fiscais e trabalhistas e participação exclusiva de pequenos negócios em algumas contratações.

Conhecer esses mecanismos ajuda o empresário a identificar quando pode utilizá-los durante uma disputa.

Olhar para o passado ajuda a preparar a proposta

Antes de decidir quanto cobrar, o empresário também pode pesquisar contratações semelhantes realizadas anteriormente.

Consultar valores praticados e resultados de processos anteriores ajuda a entender a faixa de preços daquele mercado e o comportamento da concorrência.

Esses dados servem como referência, não como preço pronto.

A proposta precisa considerar a realidade financeira da própria empresa: custo do produto ou serviço, impostos, mão de obra, logística, prazo de pagamento e margem.

Se o preço necessário para vencer não cobre esses custos, a licitação pode não valer a pena.

Encontrar editais também é trabalho comercial

Para quem pretende vender ao governo regularmente, a busca por licitações não deve depender do acaso.

Monitorar portais, selecionar oportunidades, analisar editais e manter documentos organizados passa a fazer parte do processo de prospecção da empresa.

"O trabalho não começa no dia do pregão. Quem acompanha as oportunidades com antecedência consegue escolher melhor onde participar e chega à disputa mais preparado", afirma Anna Karolini.

A lógica é semelhante à procura por clientes no mercado privado. Quanto melhor a empresa conhece o mercado que pretende atender, maior sua capacidade de selecionar oportunidades que combinam com sua estrutura, seus custos e sua estratégia de crescimento.

O que você precisa saber

• O PNCP é um dos principais canais para pesquisar contratações públicas em todo o país.
• O Compras.gov.br reúne oportunidades e procedimentos realizados no sistema de compras do governo federal e por outros órgãos que utilizam a plataforma.
• Uma contratação pode ser divulgada no PNCP e ter sua disputa realizada em outro sistema.
• Usar diferentes palavras-chave aumenta as chances de encontrar editais relacionados ao negócio.
• A pesquisa deve fazer parte da rotina comercial da empresa.
• Ao encontrar uma oportunidade, o próximo passo é analisar o edital e seus anexos.
• Cadastros, certidões e demais documentos devem ser mantidos organizados e atualizados.
• Pequenos negócios contam com tratamento diferenciado nas situações previstas em lei.
• Contratações anteriores podem servir de referência para conhecer preços e concorrentes.
• Encontrar uma licitação é apenas o começo: antes de participar, é preciso saber se o contrato faz sentido para a empresa.